Как бизнес-трекер поможет онлайн-школе получить кратный рост прибыли

Вы совсем недавно запустили свою онлайн-школу и у вас пока нет дорогостоящей команды из сильного продюсера + проектного менеджера + маркетолога, при этом есть задача расти в прибыли с минимальными затратами? Возможно, у вас есть классная команда, но все равно в онлайн-школе возник «стеклянный потолок» по выручке? Или вы просто хотите увеличить прибыль Х2-Х10?
Если хотя бы на один вопрос вы ответили "Да", то эта статья для вас.
Елена Огиенко,
Бизнес-трекер,
наставник онлайн-школ,
продюсер/методолог онлайн-продуктов
Автор блога
5 лет в маркетинге. 3 года в продюссировании онлайн-школ. Безбюджетные запуски с доходом 600 тыс руб. Масштабирование выручки онлайн-школы с 1 млн руб до 10 млн руб за месяц.Growth Hacking и систематизация бизнеса.

Кто такой бизнес-трекер?


Бизнес-трекер это специалист, который помогает предпринимателю найти и быстро протестировать гипотезы кратного роста бизнеса и сфокусировать команду именно на тех действиях, что ведут к прибыли.
Он владеет методами Growth Hacking и у него одна цель - помочь вам вырасти Х2-Х10.

Если вы на этапе запуска онлайн-школы, то трекер поможет создать новый онлайн-продукт или доработать имеющийся до WOW эффекта, протестировать спрос, выйти на платежеспособную целевую аудиторию и получить первую прибыль.

Если в вашей онлайн-школе уже были запуски, то трекер проведет диагностику воронки продаж и бизнес-модели в целом, выявит «узкие» места бизнеса - те корневые причины, из-за которых вы не получаете большего количества прибыли. Затем он поможет усилить прибыльность бизнес-модели и определить стратегию развития. Трекер поможет рассчитать экономику проекта, построить карту метрик онлайн-продукта и метрик бизнеса онлайн-школы, оцифровать воронку продаж и в дальнейшем усиливать каждый ее этап через проверку гипотез кратного роста.

Трекер выстраивает системность действий всей бизнес-команды так, чтобы эти действия точно влияли на прибыль, а не просто были расходами собственника на зарплату.

Трекер владеет четкой методологией развития бизнеса, поэтому он является ускорителем в достижении бизнес-целей. В его работе фокусировка на метриках.

Роль трекера отличается от роли продюсера и маркетолога, хотя трекер может иметь экспертизу и в маркетинге, и в продюсировании (как автор этой статьи - Елена Огиенко).
Продюсер непосредственно управляет процессом, ставит задачи команде и контролирует их выполнение.
Трекер это помогающий специалист (по аналогии с бизнес-коучем, бизнес-консультантом), он обеспечивает свежий взгляд на бизнес со стороны. Его задача помочь собственнику найти гипотезы кратного роста и протестировать их в короткий срок. Это технологии Growth Hacking, но не только, еще +40 инструментов по развитию бизнеса и самое главное - фокус на тех действиях, что непосредственно влияют на прибыль.

Зачем бизнес-трекер
онлайн-школе?

Как бизнес-трекер, первое, что я делаю при начале сотрудничества с онлайн-школой, это провожу комплексную диагностику бизнеса, выявляю «узкие» места и те ключевые метрики, которые стоит растить. Не любая метрика влияет на выручку кратно, нужно найти именно ключевую, на которую стоит влиять в данном моменте времени.

После выявления ключевой метрики я помогаю найти и протестировать гипотезы кратного роста - выявляю те 20% усилий, которые приводят к 80% результата. Рост конкретной ключевой метрики и приводит к тому, что выручка вырастет в 2-10 раз.

Я сотрудничаю как с онлайн-школами, где есть продюсер, так и с онлайн-школами, где продюсера нет.

«Узкие» места онлайн-школы

Если ваши онлайн-курсы не продаются в желаемом объеме, значит, в вашем бизнесе есть "узкое" место. Это может быть связано с самой воронкой продаж, с донесением ценности онлайн-курсов, с точным выбором целевой аудитории и т.д. Также "узкое" место может быть в мотивации персонала вашей онлайн-школы (кураторов, отдела продаж, маркетолога, SMM-специалиста и т.д.) или бизнес-процессах. Варианты "узких" мест могут быть самые разные, они выявляются на комплексной диагностике.

«Узкие» места бизнеса, или по-другому критические точки, это как дырки в днище корабля. Как корабль способен в считанные часы из-за небольшой пробоины уйти на дно океана, так и бизнес может «утонуть», погрязнуть в мелком уровне прибыли из-за «узких» мест.

«Узкие» места бывают самые разные.

Например, воронка вашей онлайн-школы выстроена таким образом, что люди сначала проходят бесплатный марафон, а затем им предлагается купить платный продукт. Начинаем разбирать ситуацию и выясняем, что 70% лидов отписываются от марафона после 1-ого полученного урока. Проблема в самом уроке, подаче контента в видео и ДЗ к нему? Анализируем ситуацию комплексно, выясняем, что «узкое» место на самом деле - нецелевой траффик. Меняем таргетолога, генерируем ряд гипотез по проверке офферов и креативов, через 2 недели совсем иная картина! Конверсия доходимости лидов до конца марафона повышается, конверсия из лидов в оплату основного курса увеличивается.

Другой пример. Ваш курс направлен на получение престижной профессии в бьюти индустрии и работу с премиум-клиентами, его цена 70 000 руб (~900$).
Из-за ошибок в маркетинге курс практически не продается. В результате советов аля-продюсеров и аля-маркетологов снизили цену на курс в два раза, но он все равно не продается. Кроме основного курса, есть еще недорогие курсы. Нужно ли основной курс разбить на несколько небольших и недорогих продуктов и продавать для «бюджетной» аудитории? Собственник запутался… Анализируем «узкие» места – выясняем, что есть сложность в донесении ценности основного курса. Меняем «упаковку» курса на лэндинге, меняем офферы, меняем подачу контента в соц. сетях, тестируем гипотезы привлечения желаемой ЦА – и, о чудо, курс становится востребованным и на первый поток после длительного перерыва собрано 32 ученика.

Следующий пример. Онлайн-школа обучает графических дизайнеров, в результате человек получает новую профессию для бизнеса и творчества. Курсы недорогие, но продаются слабо. Выявляем «узкие» места, их много, неверно построена бизнес-модель онлайн-школы, воронки продаж с низкими конверсиями. Главное «узкое» место, с чего нужно начинать – упаковка курсов и донесение ценности. Меняется подача на лэндинге, меняется подача контента в соц. сетях и конверсии из подписчиков соц. страниц в платящих клиентов начинают возрастать. Далее работаем над бизнес-моделью и всей воронкой продаж.

Еще пример. Это частая ситуация, когда у эксперта-собственника онлайн-школы есть еще свой бизнес, связанный с услугами - эксперт-визажист, эксперт-фотограф, эксперт-стилист, эксперт-массажист и т.д. Происходит расфокусировка внимания эксперта и он не выделяет достаточного количества времени на запуск и развитие онлайн-школы. «Узким» местом в этом случае оказывается операционка – эксперт большую часть времени тратит на бизнес с услугами, в результате не хватает фокуса внимания на то, чтобы продумать стратегию запуска онлайн-школы, воронку продаж и происходит откладывание «большого» старта. Решением становится делегирование операционных задач действующего бизнеса команде. В итоге происходит высвобождение времени эксперта-собственника для запуска высокомаржинального онлайн-курса. Далее трекер помогает найти гипотезы быстрого безбюджетного запуска и затем помогает кратно масштабировать прибыль.

Таких вариантов идентификации «узких» мест может быть много – от неудачных офферов на разных этапах воронки продаж до неверно выбранной целевой аудитории и неудачных способов взаимодействия с ней (вы продаете через марафоны, а нужно через вебинары; продаете через вебинары, а для вашего продукта подойдет лучше продажа через клуб и т.д.). В отдельных случаях может возникнуть понимание, что онлайн-школе стоит продавать вообще другой продукт, по другой цене и по-другому выстроить процесс обучения внутри курса. Эти понимания, инсайты, возникают не интуитивно, а на основе анализа данных и комплексного анализа ситуации.

После «починки» «узких» мест можно заняться ростом ключевых метрик, непосредственно влияющих на прибыль.

Ключевые метрики бизнеса онлайн-школы

Построение устойчивого, масштабируемого бизнеса начинается с понимания того, что в нём надо мерить и как. Итак, ключевые метрики для бизнеса онлайн-школы:

CAC (customer acquisition cost) —стоимость привлечения одного нового клиента (участника платного онлайн-курса).

LTV (lifetime value) — показатель, какую прибыль приносит клиент онлайн-школе за всё время взаимодействия с ней.

ARPU (Average Revenue Per User) средний доход, который вы получаете от каждого активного пользователя за период.

AP (Average Price) - средник чек.

N – количество клиентов за период.

Retention — метрика, которая определяет в дальнейшем количество повторных покупок.

Revenue, Profit — выручка, сумма оплат клиентов за определенный период.


Когда вы замеряете метрики, то вы точно знаете, сколько человек коснулись ваших онлайн-продуктов, какова конверсия на каждом этапе воронки продаж и насколько будет стабильна ситуация через Х месяцев.

После того, как трекер поможет вам проанализировать все метрики и найти ключевые, вы увидите картину своего бизнеса целостно, а также увидите шаги, которые необходимо сделать, чтобы повысить выручку онлайн-школы.

В одной ситуации может оказаться, что в текущей бизнес-модели невозможно получить больше прибыли при имеющихся ресурсах, а для повышения прибыли нужно сделать всего одно действие - повысить средний чек. Тогда трекер поможет вам пересоздать линейку онлайн-продуктов, чтобы они давали бОльшую ценность вашим ученикам и соответственно стоили дороже.

В другой ситуации, трекер выявит низкий процент конверсии на определенном этапе воронки продаж. Тогда он поможет вам сгенерировать ряд гипотез по повышению конверсии и проверить их в минимально возможное время.

Бизнес-трекер поможет вам выявить и растить именно ключевые метрики – те, что дадут кратный рост прибыли вашей онлайн-школы.


P.S. Если у вас амбициозный онлайн-проект с полезным продуктом и вы хотите вырасти кратно и быстро, то давайте познакомимся и начнем трекшн в направлении Х2-Х10!
Запишитесь на бесплатную диагностику бизнеса
@eogienko (Telegram)
Нажимая на кнопку, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и договором офферты
Made on
Tilda